In unserem letzten Strategie-Tipp vor der ISE 2020 haben wir empfohlen, die Messe für eine genaue Marktbeobachtung zu nutzen. Und, haben Sie das getan? Haben Sie die Zeit genutzt? Besonders am Dienstag war ja nicht ganz so viel los. Wir waren selbst in Amsterdam und haben uns genau umgeschaut. Wohin bewegt sich die Branche, welche strategischen Trends zeichnen sich am Horizont ab und was machen die AV-Marktbegleiter. Von sich verändernden Kunden-Ansprechpartnern über Plattformökonomie bis hin zu AVaaS und „mieten statt kaufen“ haben wir Trends erkannt und analysiert. Unser Management-Feedback lesen Sie in diesem Blogbeitragt.

Produktschlachten und Feature-Overload vs. Use-Cases und Anwenderstorys

Auf der diesjährigen ISE konnte man richtiggehend eine Zweiteilung bei den Ausstellern erkennen: Die einen, die immer noch nur ihre Produkte mit allen Features in den Mittelpunkt der Standgestaltung und der Kommunikation setzen; und die anderen, die auf ihren Ständen Lösungen für Use-Cases und Mehrwerte für die Anwender präsentiert haben. Wir sagen: Dieser zweiten Gruppe gehört die Zukunft. Wir erleben im macom Planungsgeschäft Tag für Tag, dass unsere Ansprechpartner immer weniger Techniker, sondern Manager sind; und wenn sie Techniker sind, stammen Sie immer öfters aus der IT. Hier ist es falsch, zu glauben, man müsse nur die Features runterbeten, weil der Gegenüber ja schon wisse, was ihm das für seine Anwendungsfälle bringt. Diese neuen Ansprechpartner wollen Lösungen, Mehrwerte, Anwenderstorys. Sie wollen überzeugt werden, mit dem Nutzen, den die Lösungen bringen.

Die Zukunft liegt in standardisierten Meetingräumen und AVaaS

Die diesjährige ISE hat noch einmal sehr deutlich gezeigt, dass im Zentrum der Corporate-AV die Unified Communication & Collaboration-Systeme liegen. Diese werden bestimmt von den drei großen UCC-Software-Plattformen Cisco Webex, Microsoft Teams und Zoom. Auf Basis dieser Plattformen haben viele AV- und IT-Hersteller All-in-One-Systeme aus interaktivem Display, Kamera und Soundbar als komplette Raumlösungen präsentiert. Diese funktionieren in der Zwischenzeit nicht mehr nur für kleine Huddle-Spaces, sondern auch für mittlere Räume und Boardrooms. Hier werden in Zukunft die UCC-Software-Plattformen bestimmen, welche Hardware verbaut wird. Immer mehr Hardware-Hersteller haben das erkannt.

 
Ob es letztlich gut oder schlecht ist, sich an die großen Plattformen zu hängen, muss jeder Hersteller für sich selbst entscheiden. Zum einen wird in Zukunft das Gros des Geschäfts über diese Plattformen stattfinden, andererseits begibt man sich hier natürlich auch in eine Abhängigkeit. Sicherlich wird es immer Nischen geben, die von den großen Software-Plattformen nicht abgedeckt werden. Zudem gibt es immer auch die großen Räume: Veranstaltungs- und Tagungssäle, die ohne Klassische AV-Technik nicht auskommen. Die Frage ist, wie viel Geschäft sich hier generieren lässt.

Vereinfachte Integration und sinkender AV-Invest

Was wir heute schon sagen können, ist, dass die Plattform-gebundenen All-in-One-Lösungen die Integration sehr stark vereinfachen und den AV-Invest senken. Mit den All-in-One-Lösungen lassen sich schon heute 70-80% der Meetingräume und Nutzungsszenarien in Bezug auf Medientechnik, Planung und IT sehr gut standardisieren. So kann man in Zukunft auf den bunten Blumenstrauß an AV-Technik im Meetingraum verzichten. Das wird sehr große Konsequenzen für Hersteller und Integratoren haben.

Standardisierung ebnet den Weg für AVaaS und „mieten statt kaufen“

Zudem verbreiten die All-in-One-Lösungen die Standardisierung im Meetingraum. Das ebnet den Weg für AVaaS und „mieten statt kaufen. Die Standardisierung macht bisherige Investitionsrisiken für AVaaS, wie Laufzeiten, Auslastung und EoL-Management, internationale Verfügbarkeiten, Technologieupdates usw., besser kalkulier- und handlebar. Gemeinsam mit dem sinkenden AV-Invest wird AVaaS bisherige Kalkulationsmodelle von Herstellern und Integratoren gehörig unter Druck setzen.

Hersteller und Integratoren müssen reagieren

AVaaS kommt mit großen Schritten und mit allen Konsequenzen für Hersteller und Integratoren. Die Gefahren sind nach der ISE 2020 offensichtlich: Software wird wichtiger und damit Lizenzmodelle. Der AV-Invest sinkt weiter; nicht nur, weil die Technik einfacher wird, sondern weil All-in-One-Lösungen günstiger werden. Zugleich dringen die IT-Hersteller und die IT-Service-Anbieter weiter in den AV-Markt. Crestron kooperiert beispielsweise mit der Firma Domotz, einem Managementsystem-Anbieter aus der IT.

Um sich darauf vorzubereiten, müssen Hersteller und Integratoren jetzt größere Umwälzungen auf den Weg bringen: Kalkulationsmodelle sowie Deckungsbeitrags- und Umsatzplanungen müssen überarbeitet werden. Hierfür müssen die folgenden Fragen beantwortet werden: Welche Leistungsbilder werden in Zukunft noch gebraucht, welche können noch gewinnbringend angeboten werden und wie müssen Leistungsangebote weiterentwickelt werden.

Hier heißt es immer öfters Software statt Hardware und Integratoren müssen stärker auf Service-Modelle setzen. Das bedeutet, dass neue Skills bei den Mitarbeitern benötigt werden. Ist es dafür besser, die Mitarbeiter weiterzubilden oder die Skills einzukaufen? Das hängt sicherlich auch von Fähigkeiten und Bereitschaft der Belegschaft ab. Diese Skills einzukaufen, dürfte beim heutigen Fachkräftemangel sicherlich teuer werden. Zudem sind für die neuen Leistungsangebote auch neue Vertriebsargumentationen und Kundenansprachen nötig. Ein solche Situation schafft große Unsicherheiten bei der Unternehmensführung und der Belegschaft. Offen ist die Frage, wie hier das richtige Vorgehen aussieht. In wieweit lassen sich beispielsweise Ansätze der großen IT-Hersteller und -Serviceanbieter übernehmen?

Beratung aus der Branche für die Branche

Hier ist es sinnvoll, eine Unternehmensberatung als Partner zu haben, die den AV-Markt, die IT-Companies und die Entwicklungen der Kunden-Anforderungen genauestens kennt.

Gerne stehen wir für ein unverbindliches Erstgespräch bereit.